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阿里叶国晖:商业支付升级带来的新商业新生态新机遇

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阿里叶国晖:商业支付升级带来的新商业新生态新机遇

2019-12-27 11:45| 发布者: admin| 查看: 66| 评论: 0

一、商业支付2.0时代

商业支付1.0时代迈向2.0时代,叶国晖总结有四大变化:支付定位、支付场景、支付能力、支付后运营。

1、支付定位变了

叶国晖说: 原来支付是一个商业活动的终点,基本上我们完成所有的动作。按照现在互联网,完成所有的种草、养草、拔草之后,支付完成所有的闭环。但今天有一个很大的变化,支付是数字化商业活动的新的起点,它不是check out,而是新的移动跟消费者关系的起点。今天我们看到很多的方式,在支付的成功页,蜻蜓完成页,很多地方,这都是很初级的形态。未来商业支付可以成为一个新的商业活动,不管是品牌营销还是服务营销的活动新的起点。

引申思考:以前支付是商业活动终点,现在支付是商业活动的起点,如何做到呢?

支付宝的做法:支付宝成功页是一个非常大的流量池(目测每天页面打开次数十亿级别),2.0时代把支付宝成功页当作起点,通过营销手段做流量转化。

2、支付能力变了

叶国晖说: 支付能力的升级背后,是跟用户的交互界面在升级,原来我们扫码的时代,支付宝APP像一个钱包一样,里面装了我们的信用卡,像花呗这样的,也装了会员卡。今天扫脸之后,不仅是支付基具、支付能力的升级,跟用户的交互界面也发生了改变。这个改变会催生新的互联网产品形态和商业形态。

核心观点:用户交互界面的改变(扫码到刷脸),会催生新的互联网产品和商业形态。

新的互联网产品:基于人脸识别的硬件与软件应用,比如:用户动线数字化解决方案。

新的商业形态:刷脸行为会不会推动信用商业,加速中国进入信用社会?

3、支付场景变了

叶国晖说: 今天支付的场景变得多样化,不是简单的线上线下分,而是根据消费者跟一个场,跟零售场的关系分成了现场、近场、远场,这也对我们支付的能力和支付的场景提出了新的要求。

核心变化:支付场景,线上线下的分类不对,应该是现场、近场、远场的分类方式。

现场支付:到店购物,可能是线上或线下支付。

近场支付:路上购物,线上支付,到店自提或消费。

远场支付:在家购物,线上支付。

云阳子新零售内参点评:这个分类方式非常重要!对精细化运营很有帮助。

4、支付后运营变了

叶国晖说: 而今天我们看支付后的运营,绝不仅仅是简单的私域运营。今天我们说移动支付,已经成为了每个商户最大的商业私域流量,这个已经是事实,而且还有很大的空间。在我们支付宝上可以自运营的流量,怎么跟阿里生态,当商户在各个场景中能够连起来,平时可以做一些复购促活的动作,在大促节点,新品上市,新店开业的时候,怎么跟阿里生态联动,形成自运营和平台运营结合,我觉得是未来的一个商业形态。

核心观点:支付后运营,从私域流量升级为全域流量,从老用户经营到新老用户经营。

解决方案:自运营+平台运营相结合。

私域流量:老用户经营,提高复购、频次、促活等。

全域流量:新老用户经营,增加了拉新获客,激活流失客两大环节,形成闭环。

叶国晖总结认为: 商业支付的2.0是数字经济时代的一个很自然的延伸。原来是商业的支付,会变成支付的商业,这是未来3-5年的主旋律。

二、新商业场景

支付宝以商业支付为核心,与阿里商业操作系统,钉钉,阿里云,与阿里生态全面集成,帮助商家实现数字化转型升级。未来有一个发展方向,诞生更多新的商业场景。

1、新服务

很多行业如本地生活,餐饮,快消,酒旅等,都有大量基于支付场景衍生出来的新服务。比如餐饮业,以前是到店点餐,现在可以预点餐;比如酒店业,以前是到店支付,现在可以信用入住。还有预售权、电子票据、扫脸核身、0秒退房、0押金等新服务,目的是让用户体验更好更爽。

2、新营销

原来的服务和支付,它有个先后关系的。今天可以用一些蚂蚁或支付宝独有的能力,让整个营销和服务完美结合起来。提供服务的过程中就完成了营销的动作,消费者也是没那么反感的。比如先享后付,信用专惠、以及各种会员卡,大量新的会员形态和忠诚化会员形态,正在基于我们的生态演变出来,这里有很多新营销。

3、新零售

第三个是新零售,就是线上线下打通。在线下真正让消费者愿意掏出手机,在任何场景真正愿意让消费者掏出手机完成互动的就是支付。通过支付宝的小程序、APP,把线上线下打通运营,这是很多商户正在做的事。

4、新金融

第四个是新金融,包括消费金融和企业金融。消费金融大家比较了解的花呗,花呗分期,今天很多人已经把花呗分期作为营销能力,今天很多商户通过花呗分期的贴息营销吸引很大一部分年轻群体。还有一些是针对小微商户和企业的经营手段,多收多贷等等。在未来的整个商业场景中,会越来越多。

叶国晖总结认为: 支付宝和阿里生态连接之后,站在用户侧、消费者侧,是把财富和生活打通了,这是非常重要的。支付宝和阿里生态连接之后,最大的可能是让一个消费者:消费、财富与生活,完美地结合到了一起。

支付宝不仅仅是支付工具与理财工具,还会有更多的本地生活属性,这是支付宝的战略方向:支付与本地生活的完美结合。

【云阳子新零售内参】认为,阿里打美团的三支主力军,阿里本地生活、盒马与支付宝。

阿里本地生活,通过口碑+蜂鸟即配+饿了么三驾马车,正面进攻美团。

盒马事业群,通过生鲜+餐饮的供给侧改革,侧面进攻美团。

支付宝事业群,通过支付+本地生活的完美结合,侧面进攻美团。

三、支付宝的商业工具箱

支付宝的商业工具箱有六大利器,线下支付两大利器:二维码与蜻蜓支付;商家数字化运营阵地:支付宝小程序;会员运营工具:轻会员;还有两大信用利器:芝麻信用与花呗。

1、二维码

线下扫码支付,绝大部分是支付宝与微信的二维码。

2、蜻蜓支付

支付宝2018年12月推出蜻蜓支付,是一款全新刷脸支付产品。移动支付以前是扫码,未来是刷脸;这个趋势正在酝酿,腾讯2019年3月推出了“青蛙“刷脸支付,中国银联2019年10月推出了”蓝鲸“刷脸支付。

一场刷脸支付大战,2020年即将开始,对未来商业意义重大。

3、支付宝小程序

小程序是去中心化,商家私域流量运营阵地。阿里的小程序由谁承担?只有支付宝最适合,因为支付+商业的大战略。

支付宝小程序与微信小程序不同,采取中心化+去中心化结合的流量分发模式。支付宝公域流量,可以为商家精准导流;商家私域流量阵地,通过自运营手段进行流量转化。

支付宝小程序是商家数字化经营的基础设施,为商家提供拉新、留存、促活全链路用户运营的商业工具。截至2019年9月,支付宝小程序数量突破100万,月活跃用户数突破5亿。其中本地生活、大出行、零售快消为支付宝小程序三大活跃领域。

4、芝麻信用与花呗

【花呗】相当于信用卡,消费信贷产品。

【芝麻信用】开启了免押金服务模式,在包括共享单车、共享充电宝、酒店预订等40个行业提供了上万种信用服务,商家基于芝麻信用的信用和风控能力极大地降低了用户使用商家服务的门槛。

5、支付宝轻会员

对商家而言,轻会员是一款轻量级的差异化会员营销工具,集成了花呗和芝麻信用两大能力。轻会员能力具备6大特点:零费用、上线快、门槛低、无资损、全链路、适用广。

对消费者而言,“轻会员”有两大特点:1、极低门槛的“先享后付”;2、会员到期后,如果享受优惠金额不足会员费的只收实际享受优惠的金额。

【云阳子新零售内参】认为,如果商家用“支付宝小程序“+“轻会员”构建数字化运营体系,那支付宝就可能成为线上线下融合的超级商业APP。

微信与支付宝是两大超级APP,一个是社交之王,一个是支付之王,两者都想成为超级商业APP,链接所有商业(包括线上线下)。

超级巨头的战争,进入以改造中国商业为使命的重要阶段,一个巨大的商业机会:技术与商业的完美融合。

PS:支付宝官方在2019 ONE商业大会给出的QA问答,内容不错,值得参考!

【商业支付2.0】

Q:在商业支付2.0时代,商家的转型面临哪些痛点?支付宝如何为商家提供助力?

过去,移动支付只涉及到商家和消费者商业链路的最后一环,商业支付2.0时代,商业支付从交易终点升级为商家数字化经营的起点,需要商家对整个经营链路做数字化升级。

商家在数字化转型中,普遍存在线上与线下场景割裂、线下场景无法数据化、拉新成本高、缺乏精准触达和持续促活用户的方法等运营难题。

在支付宝生态内,商家可以通过开通支付宝小程序建立自由阵地,以小程序为触点,支付宝打通阿里经济体基于不同的商业场景,为商家提供来自中心化入口的精准商业流量,助力商家拉新。同时,支付宝鼓励商家利用IoT、卡券、会员等工具,在自有小程序展开自运营,提升用户留存、活跃性和复购,将平台运营和自运营结合,实现快速、可持续的良性增长。

Q:目前服务商面临哪些转型痛点?在商业支付2.0的时代背景下,支付宝能为支付行业带来哪些新的机会?

目前市场上活跃的ISV大概1万家左右,支付类服务商占了绝大部分,且头部服务商占据了近7成的市场份额。头部服务商面临的困境是收入单一,增长放缓,而中小服务商想要从头部公司抢食市场很难。服务商需要开辟新的赛道,基于商家数字化转型的需求,把经营范围从支付连接逐步转移到增值服务,从支付服务商转型到数字化运营服务商。

为了给服务商数字化经营提供助力,支付宝推出服务商成长计划,从政策支持、创新支持、能力通、人才通、经济体通三方面提供助力。核心在于进一步稳定政策,让服务商基础收入稳定;进一步开放IoT、小程序、会员等能力产品,让服务商有更多商机,另外打通阿里经济体,带着服务商到阿里的体系中赚钱。

【支付宝小程序】

Q:支付宝小程序在帮助商家实现数字化转型中的作用和角色是什么?

支付宝小程序是商家开展自运营的阵地。一方面,商家可以将IoT、轻会员、芝麻信用等多种商业能力和营销工具集成在小程序,并与生活号形成联动的闭环运营,来实现拉新、留存与促活。以汉堡王为例,通过与支付宝扫码点餐、小程序矩阵、生活号、轻会员等合作,今年11月,汉堡王通过支付宝新增会员用户超过540万,月活跃用户近200万,通过支付宝服务的累计会员用户近1000万;今年年初到11月底,实现成交笔数80%的提升。

另一方面,支付宝小程序是商家打通阿里商业操作系统的触点,商家可以以小程序为载体,集成阿里系各个BU的端流量和商业能力,实现跨端全域运营用户。目前支付宝小程序已与淘宝、天猫、钉钉、高德、盒马、UC浏览器、天猫精灵在内多个阿里经济体业务板块打通。

中心化与去中心化结合的流量分发模式,以及以支付宝小程序打通阿里经济体,让商家得以跨端多场景全域运营的能力,是支付宝小程序相对于其他平台的差异化优势。

【阿里商业操作系统】

Q:支付宝在阿里商业操作系统中的角色是什么?

支付宝是阿里商业操作系统重要的线下入口之一,支付宝在全球拥有超12亿用户,已经建立了商家线下触达和运营用户的心智,成为“新客”的重要触点。商家以支付宝小程序为载体,可以在大阿里生态中找到新增长点。目前,支付宝小程序已经与天猫、淘宝、钉钉、高德等多端打通,不仅提供了多场景服务触点,也解决了传统经营中线下数字化难的痛点,为商家的线上线下全域销售、营销、会员体系打通等提供了助力。此外,支付宝联动阿里生态,通过平台运营(如双11、双12、会员日等),结合商家在支付宝小程序、生活号、IoT设备上的自运营(如会员、卡券营销等),驱动商家数字化经营可持续增长。

Q:在阿里经济体中,支付宝与各个BU的联动过程中产生了哪些商业增量?

支付宝同阿里生态内各个BU的联动和组合,所产生的商业增量价值,体现在两个方面:

其一,商家通过支付宝小程序打通了阿里生态,实现了跨端、全域运营,得以基于更丰富的商业场景和商业能力拉新,并满足用户用户在不同场景下的商业需求。

以汉堡王为例,汉堡王目前已经打通了天猫、支付宝、口碑、饿了么、高德几大阿里系业务板块,打通了线上场景和线下场景。

天猫:线上场景,引流到店

饿了么:到家场景,提升服务半径

支付宝:现场场景,会员拉新

口碑:到店场景,提升服务效率

高德:线上场景,潜在消费者引流到店

支付宝小程序在其中里面的角色是核心触点,通过小程序打造自运营阵地,让汉堡王的服务能在多端透,实现全场景覆盖、全域营销和用户运营。2019年双11超级品牌日活动中,汉堡王在支付宝、饿了么、口碑三端联动营销,2个小时内交易额打破了去年双11全天峰值。双11当天交易额提升120%,订单量提升到100%以上,新客数,即汉堡王从来没有点过餐的消费群体也能了解到汉堡王,提升在140%左右。

其二,阿里经济体内各个BU,通过联动产生的互补效应,也得以丰富自身的用户和服务。

1)支付宝&盒马鲜生

双12期间,盒马鲜生在支付宝小程序端的交易用户量较日常实现了超10倍增长。盒马支付宝小程序的新增交易用户中,有70%为盒马鲜生此前未触达过的纯新用户,这些支付宝用户通过小程序首次享受到盒马鲜生的优质服务,是阿里经济体本地生活联动带来生意增量的体现。

2)支付宝&阿里本地生活

2018年9月,阿里副总裁、饿了么CEO王磊在阿里投资者大会透露,阿里并购饿了么5个月后,来自阿里系(支付宝及手淘为主)的订单量已经占到饿了么订单总量的1/3。

2019年6月,QuestMobile发布的《中国移动互联网全景生态流量洞察报告》显示,支付宝小程序已经成为淘票票获取流量的主要渠道,其中淘票票近80%的流量来源于支付宝小程序。

3)支付宝在阿里经济体拉新和下沉战略中扮演关键角色

阿里巴巴在2019财年三季度财报披露,阿里经济体新增的3500万年度活跃消费者中有七成来自三线及以下城市。支付宝端“每日必抢”栏目成为淘宝获取下沉新用户的核心入口。阿里巴巴集团首席执行官张勇在财报分析师会议中表示,获取新用户对公司保持市场领先地位非常重要,阿里巴巴与蚂蚁金服一起做了很多举措去拉新,例如支付宝的集五福活动已经成为吸引众多消费者参与的超级IP。

Q:商家通过阿里商业操作系统实现数字化转型的运行机制是什么,各个BU是如何协同作战的?

操作系统更像是我们服务商家的方法和服务形式,并不存在一个部门专门叫做商业操作系统。但我们目前服务很多商家的模式,尤其是头部大客的方式,是操作系统的方式:给客户提供整体全面的解决方案(解决方案根据客户需求,集成了包括支付宝在内各BU的商业能力),而无需客户一个个BU挨个拜码头。具体来说,我们既有像A100这样面向大客尤其是国内大客户的团队,如蒙牛等;同时天猫(以大快消为主)等也在以操作系统方式服务客户,如欧莱雅、宝洁、联合利华等。

【IoT刷脸支付】

Q:终端支付能给商超门店带来哪些新体验?

1)大幅提升消费者体验和线下门店经营效率

以卜蜂莲花为例,通过跟支付宝合作的自助收银项目,卜蜂莲花全系统58家门店接入超过300多台自助收银机,支持自助扫码结账及人脸识别付款,自助收银为每个消费者节约了50%的等待时间(普通大卖场顾客结账10件商品平均需要56秒,刷脸支付则只需28秒),解决了收银台排队拥挤问题;

同时,全流程自助的“无人超市”式体验,也为商家提高经营效率和信息化水平,节约了成本。一台刷脸机相当于1.5个收银柜台,可减少3个收银员人力成本,一年下来为卜蜂莲花节省1344万元的综合成本。

2)会员入会及营销方式的创新

汉堡王已有200多家餐厅引入支付宝大屏点餐,支持支付宝扫脸支付,支持扫脸登录会员和扫脸入会。2019年4月支付宝在支付宝开放日上正式推出“刷脸注册会员卡”能力,刷脸注册会员的转化率相比传统模式提升6倍以上;与此同时,智能设备的引入让线下门店能够识别用户,并将线下场景数字化,未来汉堡王计划通过智能设备进行千人千面的营销。

友宝与支付宝在自动售卖机和支付宝刷脸智能货柜上展开合作,在将用户支付速度增快近6成的同时,为消费者带来“刷脸无感开门”“随拿随走,自动识别购买商品”等智能化的购物体验。未来,友宝还将通过阿里巴巴商业操作系统实现产品能力的进一步升级整合,为A100品牌和天猫品牌在线下,通过数十万级的智能货柜,提供从商品售卖,新品推广,媒体展示,线上线下营销、终端盘存等多方面的综合能力。

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